Ксения Голобурдина, Наталья Овдиенко «Успешный старт»

Книга / Журнал: 
Журнал "МИР-МЛМ" 2014 №6

Предлагаем вашему вниманию отрывок из новой книги К.Голобурдиной и Н. Овдиенко «Успешный старт. Книга для новичка. Книга для спонсора». В книге подробно прописаны 7 шагов к успеху в МЛМ. Мы публикуем сегодня шаг №6 для новичков (в сокращении). 

Шаг №6. работа с возражениями: сохраняйте спокойствие!

Возражения — это тот барьер, через который, к сожалению, не все проходят. Но мы очень надеемся, что именно вы справитесь с этим этапом, а наши советы вам в этом помогут! Самая большая проблема в том, что очень часто из-за страха перед возражениями, отказами, негативом теряется огромное количество энергии. Неприятно, когда нам говорят какие-то гадости, типа: «Это фигня», «Это лохотрон», «Это секта», особенно наши знакомые. Но самое противное знаете в чем? Одно дело, когда ты реально выслушиваешь какие-то негативы, другое дело, когда сам себе… и так происходит гораздо чаще!

Еще никуда не ходил! еще никому ничего не говорил! еще сижу на диване… Но зато сам себе такие картинки нарисовал! Такие страшилки придумал! и так себя за это погрыз!

А кто меня больше и хуже поругает, чем я сам себя! Оказывается, мы сами у себя своим самоедством и самокритикой столько сжираем энергии, что ни один вампир не в состоянии этого сделать :(

И оказывается, важно подготовить ответы на возражения, но еще важнее подготовить себя, научиться быть спокойным во время предложения продукции или бизнеса своим потенциальным партнерам. Как это сделать? Помните, клиенты возражают не потому, что вы плохи или плохое ваше предложение, а потому, что у них возникает страх перед неизвестностью, естественный для всего живого. Именно поэтому постоянные клиенты не возражают. Они уже знают, с чем или кем имеют дело.

Совет № 1. Не воспринимайте на свой счет ни одно негативное высказывание.
Помните: вы у себя самый лучший! С вами все в порядке!

Совет № 2. Помните, делая свое предложение, вы находитесь в бизнесе продаж — а здесь отказы и возражения — это обязательное условие. И лично к вам не имеют отношения!
Да! Да! Отказы и возражения в этом бизнесе будут по определению, а не потому, что с вами что-то не так.

Совет № 3. Подумайте: если человек возражает, значит, его что-то напрягает. Скорее, он нуждается в вашей помощи, а не в ваших обидах или агрессии.
Доказано, что на той стороне возражений чаще всего стоит страх, люди боятся потерять — деньги, время, авторитет, свои силы. Это нормальная реакция на перемены или что-то незнакомое. Как они могут принять решение, если вы в ответ на их слова уйдете в себя или еще хуже начнете обижаться. Вы и только вы можете помочь хотя бы узнать особенности вашего предложения в полном объеме. Поэтому общайтесь! Продолжайте разговор! Уточняйте, проясняйте, предлагайте варианты. Это просто разговор!

Совет № 4. Хвалите себя и назначьте себе награду за работу с возражениями.
В похвале, комплиментах, благодарности находится позитивная энергия. Ее необходимо самому себе давать, особенно на первых порах, когда из-за неопытности, переживаний может быть гораздо больше, чем оно того стоит. Поэтому находите время и возможность себя похвалить, найти позитив, найти свои положительные качества и за них себя поблагодарить, а еще хвалите себя ПРОСТО ТАК! Особенно это важно, когда вы уже в кровати перед засыпанием! Так вы помогаете своему подсознанию в течение всей ночи формировать позитивные программы. А если мы себя ругаем, то всю ночь формируется негативная программа, а от этого сил и уверенности еще меньше! А еще очень хорошо назначить себе награду. Например, за каждое возражение, с которым вы постарались справиться, платить себе определенную сумму и на нее купить желанную сумочку или стильный кошелек (портмоне).

Совет № 5. Подготовьте ответы на известные вам возражения.
За много лет проведения тренингов в разных городах и странах, в разных компаниях мы выписывали все возможные возражения. И в среднем их было 30–40 штук. Что это значит для вас? Это значит, что можно поставить себе задачу — каждый день находить ответ на одно конкретное возражение. Например, «Это дорого!» Что бы вы ответили на это возражение, какие привели аргументы, какую бы показали ценность продукта, какие бы привели примеры в доказательство того, что данная цена — это минимум за те великолепные результаты, которые можно получить, пользуясь этим продуктом. Это делать на самом деле очень просто. Вы едете в маршрутке и думаете над ответом, идете за ребенком в детский сад — подумайте над ответом, сидите в очереди в ЖЭК — подумайте над ответом. 30 возражений — 30 дней. Представляете! За месяц можно с этим справиться!

Был интересный пример. Одна участница тренинга взяла на вооружение этот совет, но она пошла еще дальше — она не просто мысленно готовила ответы, она их записывала в тетрадку. Ее эта работа очень воодушевила! Уже через неделю она побежала на продажи в предвкушении, как мастерски она будет парировать возражения. Но каково же было разочарование — клиентка просто сделала заказ, ей все понравилось. И как-то даже обидно… и в результате ей даже и половины ответов из тетрадки не пришлось использовать в дальнейших переговорах.

Почему? Этот процесс объяснили очень многие мудрецы, философы, ученые, психологи. Наша душа развивается через опыт. Мы этот опыт можем получать на физическом уровне, а можем переживать его, представляя в своем воображении. Если мы, готовя ответы на возражения, уже ощущали себя уверенными, сильными, спокойными, зачем нас испытывать? Природа ставит нам зачет! Но даже, не заморачиваясь высшими материями, вы согласны, если у нас будут уже готовые варианты ответов, то в реальной ситуации уже не так страшно находить нужные слова: есть продуманные примеры, возможно, статистика, реальные факты и т. д. Ты не судорожно что-то по ходу импровизируешь, а используешь проверенную, надежную, заранее продуманную информацию. Это большая разница!

Вот техника, которая поможет вам подготовить ответ на любое возражение!

1. Шаг под названием «Да!», во время которого нужно согласиться с человеком.
— Да, я понимаю, почему вы так говорите.
— Да, я сам поначалу так думал.
— Да, это распространенное мнение.

2. Шаг «Правильно ли я вас понимаю?», который предполагает переформулирование возражения в вопрос или просьбу о помощи.
Правильно ли я понимаю, вы сомневаетесь…
Верно ли я услышала, вас беспокоит…

3. Шаг «Аргументы + история».
Дать ответ на вопрос и рассказать, почему теперь я, мои спонсоры или успешные партнеры, которые тоже раньше переживали, уже достигли успеха. То есть дать убеждающие аргументы и рассказать конкретную мотивирующую историю.*

* Более подробно см. в книге Н. Овдиенко «Вся правда о возражениях, или Как пройти комнату страха»

Совет № 6. Просто общайтесь!
Не допускайте самую распространенную ошибку начинающих сетевиков. Многие на продажи или переговоры идут как на войну! Часто во время тренингов всплывает такой разговор. Вот мы, а там ОНИ…. :) Предполагая, что мы — хорошие, а они — … вот они нам скажут, вот они ответят, вот они как спросят… Кто такие «они»?

Ожидая плохого, плохое мы и получаем. Создавая противостояние, мы вступаем в борьбу! А если мы просто общаемся, то каждый вправе выбирать. Наша задача - этот выбор предоставить!