Бытует разное мнение о рекрутинге. Одни говорят, что надо работать только с «теплыми» контактами, другие считают, что с «холодным» рынком.
Как раз с теплыми контактами у меня не задалось сразу. Первое, что я, будучи новичком, услышала от своих знакомых и близких: «Это пирамида! Раньше ты была человеком при должности, теперь — непонятно кто, людей «разводишь»…» и т. д. Я наткнулась на непонимание!
Новички смотрят на потенциальных клиентов, как коршун на добычу. Надеются, что каждый из них сделает им бизнес. Стараются изо всех сил, ошибаются.
Мы общались с ней практически каждый день. И именно ей, самой близкой подруге, одной из первых я рассказала о бизнесе, а пришла она ко мне… лишь спустя 3 года. К чему я веду? Если строить бизнес только на «теплых» контактах, то в моем случае, будучи новичком, я бы его не построила.
Опытным и серьезным лидером со стажем я приехала в город, где выросла. Встретилась с подругой детства, мы учились вместе в колледже, затем институте, были «не разлей вода». Получив образование, она пошла в гражданско-правовую структуру, юристом на предприятие. Я же выбрала уголовное право.
Отмечали День рождения. После поздравлений перешли к обычному общению: как дела, кто чем занимается? Подруга по-прежнему работала юристом. Я рассказала, что уже не работаю по найму, наша компания развивает международный бизнес с помощью Интернета. «Давай к нам! Это намного круче, можно жить совсем другой жизнью!» — произнесла я.
«Я в это не верю!» — ответила подруга.
«Знаешь, я тоже когда-то не верила, это нормально. Но ты же меня знаешь и можешь доверять моему мнению?» — попыталась возразить я. Мне было понятно, что она человек, заточенный блюсти закон, и относится ко всему скептически.
Я добавила: «Смотри, у нас ежедневно проходят презентации. Ничего доказывать тебе я не собираюсь. И не говорю, что ты должна быть со мной. Просто приходи и послушай».
Ответ меня «убил»: «Да не хочу я! Я что, напрасно на юриста училась?»
Часто люди тратят время на что-то, например, обучение. Потом им настолько жаль потраченного времени, что, даже если полученное образование не удовлетворяет ни материальных, ни духовных потребностей, они не готовы кардинально менять жизнь.
С накоплением опыта начинаешь относиться к рекрутированию иначе. Я уже не «охотник», а люди — не «дичь». Сейчас искренне хочу донести до знакомых и незнакомых людей информацию, что через несколько месяцев, год-полтора они смогут настолько изменить свою жизнь, что забудут про нехватку денег и кредиты.
У нас в компании процедура рекрутинга модернизировалась. Интернет помогает нам развивать свой бизнес далеко за пределами «теплых» контактов.
1. Кроме презентаций «на земле» мы используем интернет-систему, где ни новичку, ни лидеру не обязательно рассказывать человеку про продукт или бизнес, достаточно пригласить в академию. Нужно лишь заинтересовать его.
Вариант первый.:
— Слушай, тебе деньги нужны?
— Да, нужны.
— Я такую тему узнала, давай пойдем, послушаем?
— Да это все ерунда!
— Я тоже думала, что ерунда, но разобралась, мне понравилось, я уверена, что и тебе понравится!
А там во всех подробностях расскажет опытный и профессиональный спикер.
Или второй вариант, если я просто расширяю свои знакомства в Интернете. Раньше были специальные заготовки, помните? Здравствуйте, меня зовут Надежда! Мы в вашем регионе развиваем новый интересный и актуальный бизнес и т. д. Меня либо блокировали соцсети, либо люди в черный список добавляли.
Сейчас, я захожу на страничку к человеку. Если это знакомый, то пытаюсь найти «зацепку» — есть ли у него проблемы со здоровьем? Ведь наша компания предлагает продукцию для его поддержания и укрепления.
Если незнакомая девушка делает, предположим, поделки. Тогда я могу написать ей отзыв: Катя, у Вас прекрасные и необычные работы, можно использовать в качестве подарков! Это хобби или бизнес? Когда человек выходит на диалог, намного проще найти общий язык и предложить новую возможность.
Благодаря Интернету и Академии, которая обучает, мы создаем большой входящий поток. Уже не нужно искать людей, они сами находят нас через презентации в ютубе.
В Академии разработана тема здоровья и тема заработка. Каждый день проходят презентации. В зависимости от того, что интересует человека, ту информацию он и выбирает для ознакомления.
Для тех, кто в возрасте, ближе тема здоровья, предлагаем им продукт. На возражение: «Не верю!» — отвечаем спокойно: «Я тоже сначала не верила. Можете прийти в Академию, послушать профессионала и отзывы».
Молодым больше интересен бизнес. Предлагаем: «Я знаю, как можно заработать у нас в компании. Смотрите, сегодня можете послушать информацию».
Мне в системе видно, пришел человек или не пришел. В зависимости от этого, пишу ему: «Здравствуйте! Как вы, были сегодня на презентации?» — «Да / нет». — «Что вам больше понравилось?»
2. Наставник научил меня задавать открытые вопросы. Не просто: «Вам понравилось?» Собеседник может ответить: «Нет». И все. Диалог закрыт.
Открытый вопрос предполагает выбор ответов: «Скажите, что вам больше понравилось, бизнес или продукт?» Например, ответ: «Продукт». — «Хорошо, а по какой цене вы хотите покупать? По клиентской или партнерской?» Обычно люди хотят покупать дешевле, значит, по партнерской цене. Даете ссылку для регистрации, потом обсуждаете, что не понятно.
Если ответ: «Бизнес». — «Слушайте, а какой бизнес вы больше хотите? Маленький или большой?» Обычно хотят большой.
«Тогда есть Академия. Чтобы сесть за руль, мы обучаемся какое-то время, чтобы пойти на работу бухгалтером, мы тоже учимся. Предприниматель-сетевик или интернет-предприниматель — тоже профессия, ей также необходимо учиться!»
Чем скорее новичок начнет выполнять рекомендации тех, кто уже стал успешным, тем скорее заработает свои первые деньги!
3. Показывайте слесарю то, каких высот достиг слесарь. Пенсионеру — возрастных людей, успешных в вашем бизнесе. Мы используем мотивирующие видеоролики: молодая мама покупает автомобиль, отзывы водителя с 20-летним стажем, который пришел в компанию и начал зарабатывать хорошие деньги, и т. п. Это наглядные примеры, ниточки, за которые цепляются новые люди.
4. Я занимаюсь рекрутингом везде. Интернет доступен практически в любой точке, следовательно, и мой бизнес всегда со мной. Еду в поездку — делаю бизнес. Выставляю фото в Инстаграмм — делаю бизнес. Бизнес нуждается в ежедневном уходе и поддержке. Это словно надувать воздушный шар. Поддуваешь его — поддерживаешь тем самым форму, упругость, наполнение. День-два пропустил — шарик сдувается. То же самое с бизнесом. Пропустил несколько дней — твой бизнес «сдулся», потерял границы, которые были до того, как ты ослабил контроль. Для постоянного роста необходимо каждый день производить определенные системные действия. Естественно, что эти навыки с каждым днем оттачиваются, улучшаются, легко дублицируются. Если я смотрю на свои же заметки, скажем, 3-годичной давности, мне сейчас смешно. Сегодня я общаюсь качественнее, уверена в своих силах. Мастерство приходит с опытом.
5. По времени рекрутинг может занимать и двадцать минут, и шесть часов. На днях была акция от компании, не спала всю ночь: люди пишут, звонят, я общаюсь.
Но вот что скажу, бизнес надо делать с любовью, не отсчитывая минуты и часы. Мне нравится этим заниматься!
С подругой Светой мы вместе занимаемся спортом. Она следит за своим здоровьем, интересуется витаминными комплексами и минеральными добавками. Я много рассказывала ей о нашей компании, о продукции, о результатах и благодарных отзывах людей. Она только слушала... и покупала все в других компаниях и фирмах. Так продолжалось 1,5 года.
Но однажды Света сказала, что хочет купить продукт у нас, а позже стала надежным бизнес-партнером.
6. Если человек сразу отказал, не стоит ставить на нем крест. Если доносить человеку информацию качественно, она рано или поздно «прорастает» в нем.
Даже если отказывают сразу, то начинают наблюдать за мной. И здесь важно показать свой рост, улучшение качества жизни, то, как меняется мое окружение, стиль жизни.
Мой знакомый — бывший сотрудник милиции. Я ему говорила: «Ты вышел на пенсию, проблемы со здоровьем, да и прибавка к пенсии не помешает. Давай к нам!» Он с женой в один голос: «Что там у вас делать?» Я не настаивала. При этом они у меня друзьях в соцсетях. Я выставляю классные фото, можно увидеть, чем живу и дышу. Недавно встречаемся в магазине. Обменялись приветствиями. Я готова бежать дальше. А он мнется, вроде хочет что-то спросить: «Надь, вы еще это… принимаете в свою организацию?» — «Конечно, принимаем!» — отвечаю. «А то я смотрю, ты уже по миру полетела, путешествуешь, а я сижу…»
Как бы люди ни кричали, что не приемлют наш бизнес, что сомневаются, или отказываются вовсе — не вычеркивайте их, дайте им время созреть и принять верное решение.
Учитесь, выполняйте рекомендации наставников, проявляйте настойчивость, оттачивайте мастерство рекрутера, активно привлекайте людей в наш бизнес!