Возможно, приглашение? Умение задавать вопросы? Позитивный результат встречи? Все это, несомненно, имеет значение. Но важнее самих переговоров — это… (барабанная дробь) ПОДГОТОВКА к ним!
Идти на встречу неподготовленными, надеясь на общеизвестное «авось» (да как-то будет, а вдруг повезет) — это непрофессиональный и дилетантский подход.
Подготовка включает в себя:
- внешний вид;
- инструменты;
- сбор информации о человеке — разведка.
Давайте разберем все в деталях.
ВНЕШНИЙ ВИД
Встречают по одежке и провожают… тоже по одежке!
Мужчины
Деловой стиль: костюм, однотонная рубашка, галстук, туфли, ремень. При выборе рубашки лучше отдать предпочтение светлым тонам, без узора. Галстук нужен не всегда, зависит от ситуации. Попробуйте завтра выйти из дома в таком, возможно, необычном, «не как всегда» образе — и вы заметите совсем другие взгляды, другое отношение людей.
Если вы идете в молодежную аудиторию, то более уместен стиль Casual — элегантная повседневность: пиджак, джинсы, рубашка, джемпер (пуловер, гольф), полуспортивная обувь, ремень.
Презентабельный образ необходим! Моя рекомендация: всегда выглядеть чуть лучше, чем человек, с которым предстоит общаться, но ваш стиль должен соответствовать ситуации.
Женщины — вам все к лицу
Предпочтителен деловой стиль — костюм, блузка, брюки (юбка до колен), минимум украшений, обувь на каблуках. Исключите полупрозрачные ткани и массивные ювелирные украшения — это отвлекает от разговора, особенно мужчин. Вы можете создать свой смешанный стиль — обратитесь к стилисту.
Аксессуары для мужчин и женщин — часы, портфель, сумка для документов, ручка, телефон, запонки, визитница, украшения — важны и оцениваются собеседниками в первые 30 секунд встречи.
Одна из лидеров высказала мнение, что сегодня не настолько важно выглядеть строго. Мода позволяет выглядеть раскованней, стиль может быть полуспортивный… Давайте представим: мы ужинаем в ресторане отеля. И вот в зал входит дама в деловом костюме, модельной обуви, с хорошим макияжем, улыбкой. Все на ней «с иголочки»! Согласитесь: все сидящие в зале ресторана обратят на нее внимание. Почему? Потому что внешний вид формирует первое впечатление и мысли о человеке.
Выглядеть хорошо — не так уж и дорого, как думают многие. Рассмотрите варианты от бюджетного до супербрендового, в зависимости от ваших финансовых возможностей. Главное — соответствуйте предложению, с которым вы идете к людям!
Создайте свой образ, тогда подтянутся и финансы, статус, признание, автомобили, дома и т. д. Работайте над собой. Несоответствие предложения вашему внешнему образу мешает успешному завершению переговоров.
Извините меня за прямоту, но нельзя забывать о таких элементарных вещах, как чистые волосы, ухоженные руки, прическа, макияж… это тоже внешний вид и лицо нашего предложения.
ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ
• Фирменный блокнот компании (ежедневник) и ручка. Это может быть недорогой Parker или Montblanc, подберите что-то стоящее, ни в коем случае не дешевую пластиковую модель. К моему другу и партнеру по бизнесу пришли молодые люди, предлагая «а-ля инвестицию». Он… рассмеялся: «Парни! Купите себе хотя бы ручки за 100–150 гривен, тогда, возможно, побеседуем!»
Несерьезно, когда коллеги, партнеры пользуются блокнотами чужих компаний — аграрной, страховой или строительной. Кто-то скажет «да это детали, мелочи» — но эти детали очень важны!
• Новая презентация компании, маркетинговый план. Когда, рассказывая о предложении, используют видавшую виды, старую презентацию с потрепанными страницами и загнутыми уголками, итог встречи предугадать нетрудно.
• Продукция для тестирования — питьевые витамины, батончики, демонстрационный бокс парфюмов, тестеры и т. д. Всегда давайте клиентам попробовать продукт! Пробуйте, дегустируйте, тестируйте. Витамины, гели, напитки, коктейли, ароматы, крема, пилинги — с чем работаете.
• Дарите людям подарки! Дарите продукцию и пробники продукции, не ожидая ничего взамен. Инвестируйте в свой бизнес и со временем получите благодарных клиентов и бизнес-партнеров.
• Если человеку понравился аромат, подарите ему пробник парфюма — не продавайте, а подарите. Не стоит размениваться по мелочам. Это окупится многократно.
• Альбом с отзывами, фото, литература. Собирайте отзывы благодарных клиентов, фото «до» и «после». Альбом с отзывами и фото, а также книги с автографами авторов очень убедительно работают на встречах с людьми, с которыми мы общаемся на тему продукции, ее эффективности и результатов применения.
Именно эти инструменты ставят финальную точку в нашей встрече. Можете создать такой альбом прямо в смартфоне. Современный вариант альбома мы разработали в нашей команде. В Telegram создали группу с отзывами, в которую присоединились наши клиенты, партнеры. Группа живет активно, участники задают вопросы, получают ответы, делятся результатами, таким образом, мотивируя к новым покупкам, новым регистрациям.
• Инструменты должны быть готовы перед встречей. Не обязательно все выставлять на стол, но иметь в портфеле — необходимо. Можете добавить еще бланк первого заказа, в некоторых случаях его следует достать, чтобы показать варианты старта в бизнесе и что важно — ВЗЯТЬ ДАННЫЕ ДЛЯ РЕГИСТРАЦИИ.
СБОР ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТЕ — РАЗВЕДКА
Самый ответственный этап подготовки к переговорам! Многие новички упускают именно его. Это единственная возможность понять, с кем мы будем иметь дело, какие понадобятся инструменты во время переговоров, какой позиции придерживаться. Итак, по порядку.
ПОДГОТОВКА №1 перед приглашением на встречу — поиск максимально возможной информации о человеке, чтобы понять, КАК пригласить его на встречу.
ПОДГОТОВКА №2 за 1-1,5 часа до встречи. Вы просматриваете свои записи (находите кандидата в социальных сетях) и выстраиваете сценарий разговора. Не обязательно он пойдет строго по сценарию, но основная канва будет очерчена. Информация, которую вы заранее про него нашли, поможет вам сделать успешное завершение.
После встречи научитесь записывать основные моменты. Не всегда на первой встрече удается провести регистрацию, успешно завершить переговоры. Но на 50–80 % вы точно приблизились к цели. Вы интересный собеседник. Наметьте важные точки, которые помогут вам завершить результативно следующую встречу. Это три базовых шага, выполнение которых следует ввести в систему.
Нам нужны конкретные факты, чтобы подготовить для нашего собеседника уникальное «меню», как в ресторане. Наше задача — приготовить для него «то самое блюдо», которое даст возможность решить его вопросы, проблемы, удовлетворит его личные потребности и желания.
Сбор информации о человеке. Что нас может интересовать?
• Возраст, пол. Моей дочери двадцать, нам, ее родителям, сорок лет. Согласитесь, что у нас разные взгляды на жизнь, разные интересы, нас в предложении могут заинтересовать абсолютно разные мотивы.
• Семья. Чем занимаются родители, их профессии? Статус семьи?
• Семейное положение. Женат, замужем, есть ли дети? Чем занимается муж/жена? Какие у них отношения?
• Сфера деятельности, профессия. Насколько это социально активный человек? Насколько коммуникабелен?
• Хобби, увлечения. Охотник или рыболов, футбольный болельщик, владелец собаки, интересуется уникальными винами исключительных марок? Возможно, он блогер или маркетолог?
• Проблемы, желания, цели, потребности. Незакрытые долги или кредиты, желание купить жилье, автомобиль, переехать жить в другой город, создать дополнительный источник финансирования или сменить профессию, отправить детей в вуз или вернуть домой жену/мужа с заработков за рубежом, купить жилье родителям. Максимально выясняйте, что может заинтересовать человека.
Важно задавать себе вопрос: «Чем я могу быть полезен этому человеку?» И во время переговоров озвучивать: «Я готов тебе помочь в… Я готов показать возможности…». Важно перед встречей понять, КТО будет сидеть перед вами. Теперь вы понимаете, почему так важна подготовка?
Не раз приходилось слышать от партнеров: «Да я этого человека и так знаю! Это мой сосед, я знаю его с головы до пят!» Неверная позиция. ОШИБКА. Мы должны идти на встречу так, будто перед нами будет сидеть самый сильный и важный бизнес-партнер, который пойдет за нами и станет самым надежным другом в бизнесе. И чтобы его лучше понять, необходимо знать о нем как можно больше. Расскажите о кандидате своему наставнику, посоветуйтесь, как бы он вел этот разговор.
Где взять информацию? Информация от бизнес-партнеров, которые организовывают встречу. Интернет, поисковые системы, форумы, государственные реестры...
Если вы знаете имя и фамилию человека, его телефон либо адрес электронной почты, то вам поможет дедушка Google.
Часто выпадает неожиданная информация. К примеру, вы можете попасть на какой-нибудь форум, где человек комментировал кого-то, делился своими мыслями, или на сервис поиска работы.
Как-то мне предстояли переговоры с коммерческим директором сети отелей. Я знал только ее имя и фамилию. После получаса-часа поиска я попал на семинар известного коуча. На странице этого семинара были домашние задания, которые выполняла, в том числе, и моя будущая собеседница. Там я почерпнул массу информации о ней, которая позже пригодилась мне во время переговоров.
Надеюсь, уважаемые читатели, вы понимаете, что это не манипуляция. Когда мы четко понимаем, КТО перед нами и КАКИЕ общие интересы могут нас объединять, — это правильный и профессиональный подход к человеку. Социальные сети Facebook, Instagram, Linkedin — наши инструменты в первую очередь.
Например, в Facebook мы узнаем, какие книги читает человек, какие блюда предпочитает, где хотел бы побывать, играет ли в электронные игры, принимает ли участие в политических баталиях. Мы можем понять его характер, темперамент, составить впечатление о семье и ее роли в его жизни.
В Instagram — видим комментарии, лайки, окружение. Очень важно, с кем человек общается, как комментирует свое окружение. Используя эту информацию, вы сможете создать портрет человека. Эти навыки помогли мне в свое время в политике и в бизнесе.
Помните, подготовка — это более 80 % успешного завершения переговоров и будущего крепкого бизнес-сотрудничества!