Суть нашего бизнеса — увеличение товарооборота. Без новых партнеров роста не будет, и если «смертность» превышает «рождаемость» – будущего не будет. Процесс запуска новичка становится важной точкой роста вашего бизнеса.
Вот алгоритм запуска в нашей команде.
Первая встреча (30-40 минут)
Презентация предложения. Мы не продаем продукты, мы предлагаем решение проблемы для человека. Если при этом мое предложение соответствует его ценностям, кандидат всегда будет готов узнать детали, как все работает и откуда берутся деньги. В каждой компании своя специфика презентации. У нас есть четкая схема проведения встречи по буклету от компании, повторить которую сможет практически любой.
По окончании я высылаю дополнительные материалы о компании и продукции. Результатом встречи должно стать назначение следующей.
Вторая встреча (60 минут)
Главная задача — ответить на два вопроса: «Что мне нужно будет делать?» и «Получится ли у меня?» На этом этапе кандидат готов стартовать, но сомневается в своих силах и в том, насколько успешно сможет сам делать предложение в дальнейшем.
Чтобы сэкономить время нам обоим я привожу простую формулу «80-5-15». Есть 80 % людей, которые чаще всего остаются довольными потребителями, знающими о продуктах все. Еще 5 % — это люди, которые любят и умеют продавать. С ними я не работаю, потому что попросту им не нужен, они знают лучше меня, как это делать. И только 10–15 % — не просто пользуются продуктами, но начинают рекомендовать их другим. Задаю вопрос новичку: «К какой из этих групп ты себя относишь?»
Если отвечает, что просто хочет пользоваться продуктом, разговор с ним пойдет не о бизнесе, а о продукте. Работать с ним смысла нет, но и отпускать не стоит. Я предлагаю присоединиться в продуктовый чат. Веду этот чат экологично, 2–3 раза в неделю размещаю сообщения, чтобы участники были в курсе всех скидок, акций и предложений.
Если человек отвечает, что хочет развивать бизнес, то рассказываю о трех базовых навыках, которые нужно будет освоить:
· Правильно приглашать на встречу. 80 % всех «граблей», ошибок, косяков в сетевом бизнесе происходят на этапе приглашения на встречу. Даже не на этапе проведения встречи, а именно приглашения. Поэтому мы вместе сделаем первые 20–30 звонков. Это мое обязательное условие.
· Эффективно проводить презентацию. Освоить этот навык проще, я сразу говорю, что первые 5–10 встреч я проведу вместе с ним. Его задача – слушать и учиться. Одна из основных задач наставника — помочь новичку достаточно быстро подписать первые 2–3 контракта.
· Запускать новых партнеров в бизнес. Это еще проще — стартовый тренинг для его партнеров буду проводить я, так что беспокоиться не о чем. Многие боятся подписывать людей, потому что не знают, что с ними делать дальше. Удивительно, но это так.
Мне важно, чтобы кандидат мысленно примерил на себя схему действий и увидел, что у него это получится. По сути, это работа с возражениями через объяснение схемы работы.
На этой встрече важно ответить на все возражения кандидата, которые его очень волнуют, но которые он не озвучивает. Например, «Что обо мне подумают?» или «А кому я буду предлагать?» В процессе второй встречи я привожу примеры похожих на него людей, которые успешно сделали первые шаги и уже получили результаты.
Стартовый тренинг (около 90 минут)
Чтобы не терять времени, перед тренингом я прошу новичка факультативно подготовиться. Для этого высылаю ему несколько коротких роликов с рекомендациями. Они универсальные, например, по теме целеполагания или «Уничтожитель сомнений», где даются ответы на самые распространенные возражения новичка.
Пройдет ли такая встреча за чашкой чая в кафе, или в режиме видео в WhatsApp или в сервисе Zoom, не важно. Стартовый тренинг решает следующие задачи:
1. Ставим цели. Новичок говорит, чего хочет добиться на дистанции три месяца и год. Таким образом, он показывает свои амбиции. На самом деле для меня, наставника, нет большой разницы, хочет он зарабатывать 100–200 или 2–3–5 тысяч долларов. Я ему все равно показываю путь снизу вверх, от маленьких — к большим целям. Например так: «Смотри, с группой в 15–20 человек ты будешь зарабатывать примерно 300 долларов. Для этого надо провести около 30 встреч, и зарегистрировать 5–6 человек. Из этих 5–6 будет 2 человека, которым мы также поможем провести 30 встреч, и зарегистрировать 5–6 партнеров. Хочешь больше? Помоги 2–3 ключевым партнерам сделать то же самое». И так далее, мультиплицируем систему до уровня дохода, к которому он хочет прийти.
2. Определяем направление. Партнер должен выбрать направление, которое ему ближе. Что новичок хочет продвигать больше: тему здоровья, красоты или напрямую предлагать бизнес? Чаще всего будет выбран метод, через который он пришел сам.
В нашей команде есть четкая система пошагового запуска новичка по каждому направлению. Это четкая инструкция, которую не нужно запоминать, она всегда под рукой. Для примера открываю ему страницу с шаблоном того направления, которое он выбрал. Шаблоны у нас делятся по разделам: здоровье, красота, бизнес онлайн, бизнес оффлайн (сейчас, в период карантина, существуют антикризисные шаблоны). Их не надо заучивать. Во время звонка знакомому, ПРОСТО ЧИТАЙ. Тексты составлены живым языком, с выражениями, фразами, словесными оборотами, которые люди используют в повседневной беседе.
3. Составляем список контактов. Главная проблема на этом этапе: «А что обо мне подумают?», поэтому новичок боится включать в список всех знакомых. Обычно он говорит, что у него не более 10–15 знакомых. На что я отвечаю, что если это так, то это будут 15 глубоко несчастных людей, которых он замучает в ближайший месяц, и будет потом сам разочарован.
Сможете показать, что делая ваше предложение, про него ничего «такого» не подумают – получите список 100+ знакомых.
Обычно я говорю, что звонить мы с ним начнем с конца списка. Это — дальний круг, и в случае отказа потерять людей оттуда не жалко. Новичок осознает, что это действительно так, он их знает меньше, поэтому не боится им звонить, не боится их реакции на его предложение.
Важно, чтобы новичок написал этот список прямо на стартовом тренинге. Конечно, времени на это отводится не так много, и весь список он составить не успеет, но внести человек 30–40 — обязательно.
4. Тренируемся делать звонки. На это уходит около 20 минут. После первых попыток потренироваться на мне новичок понимает:
а) Чтобы не было лишних возражений, звонить надо по шаблону.
б) Шаблон нужно читать, а не запоминать.
Через 20 минут практики можно сделать 2–3 реальных звонка и пригласить на встречу. Если все получается, новичок может продолжить приглашать самостоятельно. Если есть неуверенность, то договариваемся встретиться завтра (лично или offline), чтобы сделать еще 15–20 звонков.
Резюме. На стартовом тренинге нужно определить цели, выбрать направление, составить список имен и потренироваться. Дальше моя задача – в течение недели провести 5–7 встреч с теми, кому звонили, и зарегистрировать новому партнеру две первые линии. Именно это в дальнейшем он начинает дублицировать дальше, теперь он сможет это повторить!
Это и есть для меня запуск новичка. На практике он поймет, что делать, с какими препятствиями может столкнуться и как с ними справляться. Я буду работать с тобой до значимого результата, когда ты начнешь зарабатывать серьезные деньги.
Корректируйте действия новичка на первых этапах, чтобы он не наломал дров. Каждый новый партнер — это ваш новый «Список 100», не профукайте его! Успехов!
P. S. Бизнес в карантине
Сегодня распространенный вопрос новичков к наставнику: «Имеет ли смысл предлагать бизнес в период карантина?» Я отвечаю примерно следующее. «Люди голосуют кошельком. Особенно, когда у людей нет денег, особенно сейчас. Все те, кто раньше сопротивлялся, в момент кризиса снимают «корону» и готовы рассматривать любые предложения. Именно сейчас предложения работы в сетевых компаниях более актуальны, чем еще 1,5–2 месяца назад. Я оперирую цифрами, аргументирую фактами.
Каждая третья компания не откроется после карантина. Большая часть предпринимателей — это закредитованный бизнес, которому необходимо платить аренду помещения, зарплату сотрудникам. Если операционной прибыли нет 2–3 месяца, такие компании будут вынуждены закрыться.
Вспомните, сколько вокруг вас людей, которых тревожит, что они либо потеряют зарплату, либо уже ее потеряли, либо их уже сократили? Они будут искать возможность заработать. Очень показательная цифра на сайте Rabota.ru. В середине апреля количество вакансий снизилось на 30 %, то есть предложений работы стало меньше на 30 %, а людей, которых увольняют, больше, примерно в 3–4 раза! Куда они пойдут?
А наши преимущества налицо. Ты им предлагаешь, во-первых, актуальные антикризисные продукты, направленные на укрепление иммунитета, сохранение здоровья. Во-вторых, ты можешь предложить заработать деньги уже сейчас.
Делая предложение, задавайте человеку ключевой вопрос: «Давай посмотрим, чем ты рискуешь? Самый серьезный твой риск — ты возьмешь себе продукты, которые позволят твоей семье укрепить иммунитет. Чем ты рискуешь в бизнесе? У тебя нет ни аренды, ни логистических цепочек, которые надо поддерживать, ни расходов на содержание складских помещений, ни необходимости брать кредиты на поддержание бизнеса. У тебя бизнес без риска!»
Такие преимущества сетевой индустрии в сравнении с другими методами продвижения товаров на рынке прибавляют новичку уверенности.